Como precificar produto de revenda e definir preço mínimo
Como precificar produto de revenda com markup e margem, calcular o preço de venda, definir preço mínimo e responder "faz por quanto?" sem perder lucro.
Para precificar um produto de revenda, some o custo de aquisição e os custos diretos daquela venda (revisão, embalagem, frete, reserva de garantia) e divida pelo que sobra do preço depois dos percentuais: imposto do Simples, taxa do cartão, despesas fixas rateadas e a margem que você quer. Esse divisor é o markup. O preço mínimo sai da mesma conta com margem zero: abaixo dele, cada venda dá prejuízo.
Parece conta de contador, e é. Mas é ela que permite responder "faz por quanto no Pix?" em dez segundos, sem ligar para o dono e sem dar um desconto que come o lucro do mês.
Markup e margem: a confusão mais cara
A maior parte dos erros de preço vem de tratar markup e margem como a mesma coisa.
Markup é o fator que multiplica o custo. Margem é o percentual do preço que sobra. Se um aparelho custou R$ 100 e você vende por R$ 130, o markup foi de 1,3 (30% sobre o custo), mas a margem é de R$ 30 em R$ 130, cerca de 23%. E é sobre o preço, não sobre o custo, que incidem imposto, taxa de cartão e comissão.
Por isso o Sebrae recomenda montar o markup a partir dos percentuais sobre a venda. A fórmula, como aparece no material de precificação do Sebrae, é:
Markup = 100 ÷ [100 − (despesas variáveis % + despesas fixas % + margem de lucro %)]
E o preço de venda é o custo multiplicado por esse markup.
As três formas de precificar
O Sebrae do Rio Grande do Norte lista três modelos comuns no Brasil: com base no custo, pelo markup e pelo valor percebido. No custo, você soma uma margem ao que gastou. No markup, usa um fator que já embute despesas e lucro. No valor percebido, parte do quanto o cliente aceita pagar.
Quem revende celular usa os três ao mesmo tempo, mesmo sem perceber. O markup diz quanto o aparelho precisa custar para a loja fechar o mês. A concorrência (Mercado Livre, OLX, as lojas da Santa Ifigênia e do Brás) diz quanto o cliente espera pagar. E o valor percebido explica por que um aparelho com nota, IMEI conferido e garantia pode custar um pouco mais do que o mesmo modelo de um anúncio de pessoa física.
Quando o markup dá um preço acima do que o mercado aceita, olhe para a compra (você pagou caro demais) ou para os custos fixos (a estrutura está pesada para o volume). Baixar o preço só esconde a conta que não fecha.
Exemplo: quanto cobrar num iPhone 13 seminovo
Os números abaixo são hipotéticos, escolhidos para mostrar a conta. Use os seus.
Pense numa loja de seminovos que compra um iPhone 13 de 128 GB. Os custos diretos dessa unidade:
- Aquisição do aparelho: R$ 1.900.
- Revisão e limpeza: R$ 60.
- Embalagem, película e cabo: R$ 25.
- Reserva para garantia (média do que a loja gasta com aparelhos que voltam com defeito): R$ 45.
- Frete por motoboy, oferecido como grátis: R$ 20.
Total de custos diretos: R$ 2.050.
Agora os percentuais que incidem sobre o preço:
Simples Nacional. Pelo Anexo I da Lei Complementar 123/2006, uma empresa de comércio com receita bruta de R$ 600 mil nos últimos 12 meses está na 3ª faixa: alíquota de 9,5% com R$ 13.860 a deduzir. A alíquota efetiva fica em (600.000 × 9,5% − 13.860) ÷ 600.000 = 7,19%. Arredondando, 7,2%. Celular costuma estar em substituição tributária de ICMS em vários estados, o que muda o valor do DAS, e a reforma tributária (Lei Complementar 214/2025) está em transição. Peça a alíquota efetiva real ao seu contador.
Taxa do cartão parcelado. Suponha 11% para vender em 10 vezes "sem juros" com antecipação do recebível. Confira a tabela da sua maquininha ou plataforma.
Despesas fixas rateadas. Aluguel, salários, pró-labore, contador, anúncios: suponha que somam 8% do faturamento.
Margem de lucro desejada. 8%.
Somando: 7,2 + 11 + 8 + 8 = 34,2%. O markup é 100 ÷ (100 − 34,2) = 100 ÷ 65,8 = 1,5198. O preço de tabela é R$ 2.050 × 1,5198 = R$ 3.115,50. Arredondando, R$ 3.119 em até 10x no cartão.
Conferindo: de R$ 3.119 saem R$ 224,57 de imposto, R$ 343,09 de taxa de cartão, R$ 249,52 de despesas fixas e R$ 2.050 de custos. Sobram R$ 251,82, ou 8,1% do preço. A conta fecha.
O desconto no Pix é a taxa do cartão devolvida
No Pix, não há taxa de 11%. Refazendo a conta sem ela, os percentuais caem para 7,2 + 8 + 8 = 23,2%, o markup vai a 100 ÷ 76,8 = 1,3021 e o preço com a mesma margem fica em R$ 2.050 × 1,3021 = R$ 2.669,27. Arredondando para R$ 2.690 no Pix, a loja ganha R$ 231,12 por aparelho, 8,6% do preço.
Ou seja, dá para anunciar cerca de 14% de desconto no Pix sem perder margem. É esse desconto que o cliente vê como "preço à vista". Se o seu banco cobra tarifa sobre Pix recebido por empresa, inclua esse percentual na conta.
Como definir o preço mínimo de cada produto
O preço mínimo, ou piso, é o preço com margem zero. Ele cobre os custos diretos e a parte do aparelho nas despesas fixas, mas não deixa lucro.
No exemplo, no Pix: R$ 2.050 ÷ (1 − 0,072 − 0,08) = R$ 2.050 ÷ 0,848 = R$ 2.417,45. Arredonde para cima: piso de R$ 2.420 no Pix. No cartão em 10x, o piso é R$ 2.050 ÷ (1 − 0,072 − 0,11 − 0,08) = R$ 2.777,78, então R$ 2.780.
Existe um piso ainda mais baixo, que cobre só os custos diretos e o imposto: R$ 2.050 ÷ 0,928 = R$ 2.209. Abaixo disso a venda tira dinheiro do caixa. Esse número serve para uma decisão rara, como liquidar um aparelho parado há meses, e deve ficar com o dono, não com o vendedor.
Faça essa conta para cada produto, ou pelo menos para cada modelo e estado de conservação. Cada aparelho tem um custo de aquisição diferente, e um piso único para "iPhone 13" esconde aparelhos que você comprou caro. Para separar bem os estados de conservação, veja o post sobre seminovo, recondicionado e vitrine.
No fim, cada produto deve ter quatro números anotados: preço de tabela no cartão (R$ 3.119), preço no Pix (R$ 2.690), piso no Pix (R$ 2.420) e o brinde máximo que o vendedor pode oferecer.
Regras de desconto que a equipe consegue seguir
Desconto sem regra vira desconto para quem chora mais. Três regras simples cobrem quase todas as negociações:
À vista no Pix. É o desconto mais fácil de justificar, porque é a taxa do cartão que você deixa de pagar. No exemplo, de R$ 3.119 para R$ 2.690.
Quantidade ou combo. Dois aparelhos, ou aparelho com capa, carregador e película. Em vez de baixar o preço do celular, inclua um acessório: o custo para a loja é baixo e o valor para o cliente é alto.
Cliente antigo. Quem já comprou e voltou merece algo, e você pode decidir isso com antecedência: por exemplo, até R$ 100 abaixo do preço no Pix, nunca abaixo do piso.
Fora dessas três, a resposta padrão é não. E toda concessão deve ser trocada por alguma coisa: pagamento hoje, retirada na loja, Pix em vez de cartão.
Como responder "faz por quanto?" sem queimar margem
A pergunta chega antes de "boa tarde". Não abra com o piso. Comece pelo preço no Pix, que já é um desconto, e deixe espaço para uma concessão pequena. Mensagens de desconto para adaptar:
No Pix ele sai por R$ 2.690, já com o desconto à vista. No cartão fica R$ 3.119 em até 10x sem juros. Vai com nota, IMEI conferido e 90 dias de garantia.
Se o cliente insiste:
Consigo fazer R$ 2.590 no Pix se fecharmos hoje, e ele já vai com película instalada.
Se o cliente cita um preço menor em outro lugar:
Entendo. O nosso sai com nota, IMEI conferido, bateria 88% e garantia da loja. Abaixo de R$ 2.590 eu não consigo, mas posso incluir a capa.
Para cliente que já comprou com você:
Para você, que já é cliente, fecho em R$ 2.590 no Pix e mando a capa de presente.
Em R$ 2.590, a loja ainda ganha R$ 146,32, 5,6% do preço. A concessão foi de R$ 100, em um passo só, trocada por fechamento no dia. Se você baixa de R$ 2.690 para R$ 2.590 e depois para R$ 2.490 na mesma conversa, o cliente aprende que vale insistir mais uma vez.
Registre o preço final na conversa, junto com o resumo do pedido. Isso evita discussão na entrega e alimenta a sua conta de margem real do mês.
Black Friday sem vender abaixo do piso
Na Black Friday, em 27 de novembro, a tentação é anunciar o maior desconto da rua. Faça o contrário: parta do preço no Pix, defina o desconto da data para cada modelo e confira se o resultado continua acima do piso. Se não continua, aquele modelo fica fora da promoção, ou entra com brinde em vez de desconto. O checklist de Black Friday para loja de celular ajuda a escolher quais modelos colocar na vitrine da data.
Quando a negociação acontece no WhatsApp, o piso precisa estar escrito em algum lugar que não seja a cabeça do dono, seja uma planilha compartilhada, seja uma tabela fixada no grupo da equipe. No Vamo, a negociação com teto de desconto por produto está a caminho e aparece como "em breve" na página de planos. Até lá, a regra prática é deixar o piso com a equipe e passar a conversa para um atendente humano quando o cliente pedir desconto. Depois de fechar, o post sobre como cobrar com Pix pelo WhatsApp mostra como mandar o pedido e confirmar o pagamento sem cair em comprovante falso.
Perguntas frequentes
Como calcular preço com desconto?
Multiplique o preço por (1 menos o desconto). Um aparelho de R$ 3.119 com 14% de desconto sai por R$ 3.119 × 0,86 = R$ 2.682,34. Depois confira se o resultado continua acima do seu preço mínimo.
Quais são as 3 principais formas de precificação?
O Sebrae cita três modelos comuns: com base no custo, pelo markup e pelo valor percebido pelo cliente. Na prática, o custo e o markup garantem que a conta feche, e o valor percebido e os preços da concorrência ajustam o número final.
Como calcular o valor de um produto para venda?
Some os custos diretos da unidade e divida por 1 menos a soma dos percentuais sobre o preço (imposto, taxa de cartão, despesas fixas rateadas e margem). Com custos de R$ 2.050 e percentuais de 34,2%, o preço é R$ 2.050 ÷ 0,658, cerca de R$ 3.116.
Qual a diferença entre markup e margem?
Markup é o quanto você multiplica o custo para chegar ao preço. Margem é quanto sobra do preço de venda. Somar 30% ao custo dá uma margem de cerca de 23% sobre o preço, não de 30%.